B2B采购者经历每一个阶段不同的焦虑是什么？
1、需求产生阶段
通常在因为实际工作中的问题而痛苦和沮丧，或者是大展宏图但需要“借箭”时，用户会开始模糊地意识到自己有需求了。
此时就会去看一些思想领袖的意见、方法论等有深度的文章并进行思考，从而逐步明确自身的需求。
2、需求阶段
这个阶段用户焦虑的是什么样的方案才可以满足其需求，此时用户会开始去了解一些能够满足其需求的产品或方案，但是由于市场上的选择很多，因此用户也不一定能够明确判断方案是否可行。
3、风险意识阶段
这个阶段用户焦虑的是风险，即使用户找到了能够满足自己需求的方案，也不会立刻购买。
因为B2B业务及高客单价行业的特点就是，一般价格都比较高，而且会产生大量的沉没成本。
例如B2B用户购买软件后，要培训员工如何使用，要在实际生产环境下应用，这些额外的工作都是需要支付的成本。
而对于住房、教育、医美、医疗、金融等高客单价的个人需求而言，用户对风险的焦虑也是很明显的。
那么怎么降低用户的风险意识促进转化?让用户了解到这个软件是否有知名企业用户用过?效果怎样?培训支持是否有效?
4、成本意识阶段
这个阶段用户焦虑的是成本，在经过了风险判断后，由于客单价较高，因此用户开始产生想砍价、要优惠的心理特征。
关于这个部分主要是销售考虑的，市场在这个过程中会产生一定影响，但不会很大。
5、学习使用阶段
此阶段用户的焦虑集中在怎么通过使用产品获得效果。
帮助用户进行使用有三个层次：交付、功能使用、商业价值。
内容营销能够通过一对多的方式充分提升用户的业务战略思考能力，从而指导用户结合自身现状更好地使用产品，帮助回答怎么在商业逻辑上使用的焦虑问题。
6、口碑分享阶段
这个阶段用户已经完成了购买决策，但是仍然会有焦虑。用户会考虑自己的决策是否会被认可，下次要预算是否会遇到困难等。
因此，需要帮助用户在公众面前讲出产品的使用效果，帮助其赢得影响力与话语权，让用户身边的人觉得用户当时的选择与判断是正确的。
